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どうも、おくそんです。

 

okuson

早番業務が無事に終わりました。

早く終われてもやはり早起きはキツイ。

早起き☞仕事はキツイ。

早起き☞記事作成はできる。

ただ単純にやりたいか、やりたくないかの違いだろう。

 

新しく何かを買ってもらう営業

「この壺を・・・」

 

「この宝石は・・・」

みたいな漫画に出てくるような訪問営業は近頃見かけなくなりましたが、要するにそういうことです。

お客様が現時点で持っていないものを売る営業

そのことを「買ってもらう営業」と勝手に位置づけます。

すべてがそうでは無いですが、私の前職はこちらの傾向が強かったです。簡単に言ってしまえば、売れそうなのに自動販売機が設置されていない場所に自動販売機の設置をしてもらう。

そんな営業です。

私の個人的な意見ですが、やはり新規営業の中でも「買ってもらう営業」はそこまで難易度は高くないように感じています。

当然「何を買うか」によります。先ほどの壺しかり、住宅だったり高額なものになればなるほどお客様も慎重になりますし、そもそもそんなに必要の無いものだったら説得するのに当然時間もかかるでしょう。

ただ自動販売機に関して言えば、しっかりと「メリット・デメリット」をお伝えすることが出来ればそこまで難しい話ではないのかと思っています。実際に売れれば不労所得が入ってくる訳ですし、お客様にとっては諸経費がほぼかからないのは大きいかと思います。

ただこれが、「入替え」となると話は変わってきます・・。

 

変えてもらう営業

わかりやすく言えば、携帯電話の「乗換え」のようなことです。

A社を使っているけどB社に変えてもらう。

C社の自動販売機を設置しているけど、S社に変えてもらう。

そうなってくると、同じ新規営業と言えど難易度が確実に変わってくる。そんなことを日々あらためて実感している今日この頃です。

 

現状の契約、物に不満があり自ら変えようとしている場合

営業からしたらこの状態はラッキーです。

背中をちょいと押してあげれば、購入(契約)してもらえる可能性が高いです。しかし「自ら行動して、変えようとしている」人の場合、事前に色々と下調べをして自分の納得したものにしたい。という方も多々いるので、それが自社の商品と合っていなければ簡単にはいかないでしょう。

 

不満はあるけど、何とかなっているので「いつか変えたい」と思っている人の場合。

営業からしたら超ラッキーです。

不満はあるけど、面倒だし時間が無いから行動していない人の、きっかけさえ掴めれば何度も通ったり手の込んだプレゼンをしなくても購入(契約)していただける可能性大です。

とはいえ必需品かそうでないかでも難易度は変わるのですが、比較的容易なパターンではあるでしょう。

 

現状のもので満足している人に、違うものを購入してもらう場合。

今まさに私が行っている営業です。

今までのほぼ「あたらしく買ってもらう営業」とは違う種類の営業です。正直な話、今回の記事は私がこの営業に現状苦戦している。という残念な記事です。

もちろん自販機業界でも多々ありますが、自販機って大抵の場合現状の状態が見えますよね??例えば道端の自販機を見て

「年式古くてボロいな」

とか

「売切ればっかりだな」

とか

「省エネ対象機じゃないな・・・」

みたいな情報が見ただけで把握できてしまいます。

あとはその情報をもとに、自社でできる最善策を提案するといった流れができるのですが、今行っている営業は「現状を聴きだすこと」から始めなければいけません。

そして現状に満足していようが、自社に乗り換えていただくことが必要になってきます。

大半の営業はそうなのかもしれませんが、それにまだ慣れないのです。

商品知識が足りていないから言葉を切り返せていないという事もありますが、あらためて「営業」という仕事は奥が深い・・・難しい部分もありますがやはりやりがいもあるなと。

そんなことを感じながら、日々過ごしている今日この頃。

 

あぁ、沖縄に行きたい。

「沖縄」が良いのか、前職の仲間に会いたいのか。

正直、後者が強いのかもしれないけど、弁当屋のおまけでついてくる沖縄そばを食べて家族でいつも行っていた県総に行きたい。

ただそれだけ。

 

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